Cómo saber si realmente estoy ante una oportunidad de mercado

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Una de las primeras preguntas que debes hacerte a la hora de emprender, es saber si tu idea o negocio realmente está dentro de una oportunidad en el mercado y si vale la pena explotarla. 

Muchas veces puedes caer en el error de asumir que estás en una verdadera oportunidad de mercado, lanzarte y una vez, empezado el camino, darte cuenta que no era lo que pensabas. 

En este artículo, hablaremos de cómo saber si estás verdaderamente supliendo una necesidad en el mercado y cómo sacarle provecho a tu entorno competitivo (sí. Dejar de satanizarlo y empezar a verlo como algo positivo). 

Primero hablemos a qué le llamamos «oportunidad», que no es más que esa ausencia, vacío o necesidad, que detectamos en el mercado y que posiblemente nosotros podamos llenar. 

Si bien es cierto que la oportunidad es generada por el propio mercado y el comportamiento del consumidor, también puede surgir por una empresa o un sector determinado. Ya sea una u otra, acá te dejamos varios pasos que debes tomar en cuenta a la hora de lanzar tu proyecto:  

Investigar

Lo primero que debes preguntarte es ¿Qué estoy viendo como una oportunidad? ¿Qué es eso que falta, ese factor que entiendes tu negocio puede suplir? Una vez obtienes la respuesta, te toca investigar si verdaderamente esta es una oportunidad que vale la pena explotar, es decir, si efectivamente es algo por lo que las personas pagarían. 

Como decíamos arriba, somos muy dados a hacer asunciones, de ahí la importancia de explorar si verdaderamente estás tomando la decisión correcta. 

Cómo saber si realmente estoy ante una oportunidad de mercado
foto por Leon de Unsplash

Investigar esa necesidad que entiendes puedes suplir en el mercado es identificar qué tan grande o pequeña puede ser esa oportunidad que estás detectando allá afuera.  

Muchas veces nos enamoramos de la idea y olvidamos que un negocio tiene como fin producir un valor que se intercambia por dinero. En palabras sencillas, tu negocio existe para responder a una necesidad por la que una persona está dispuesta a pagar. 

Pregúntate ¿Quién es mi cliente? ¿Cuáles son esos trabajos, esas acciones que mi cliente no quiere hacer y por las que pagaría? 

Para identificar esos «trabajos»que el cliente debe de hacer para resolver un problema, puedes hacer lo siguiente: 

  1. Identifica la SITUACIÓN en la que se encuentra la persona. Es decir, cuándo le sucede el problema.
  2. Identifica el RESULTADO y qué necesita que se resuelva.
  3. Identifica POR QUÉ o PARA QUÉ quiere resolverlo

Puedes usar el siguiente esquema

CUÁNDO… CUANDO me promuevan en el trabajo.

QUIERO QUE… QUIERO  vender el carro que tengo.

PARA QUE… PARA usar ese dinero y comprarme uno nuevo.

Si tu proyecto no está respondiendo a la necesidad de tu cliente, entonces debes ponderar hacer los pasos que sean necesarios para pivotear.

Oportunidad de mercado es identificar en tu industria, dónde las personas están poniendo su dinero.

Hay diferentes tipos de trabajos:

  • Trabajos funcionales: cuando el cliente necesita desarrollar o completar una tarea específica.

Ejemplo: CUANDO llega fin de mes QUIERO saber en qué gasté mi dinero, PARA poder controlar mis finanzas. 

  • Trabajos sociales: cuando el cliente trata de verse mejor o ganar poder o estatus, básicamente elevar cómo es percibido por los demás. 

Ejemplo: CUANDO celebro mi cumpleaños, QUIERO verme súper bien PARA que los demás se den cuenta de que yo soy la cumpleañera.

  • Trabajos emocionales: Cuando el cliente busca un sentimiento específico, como sentirse bien o seguro.

Ejemplo: CUANDO pido un taxi, QUIERO saber quién será mi chofer, PARA sentirme más segura.

  • Trabajos de apoyo: En vez de tratar de resolver un trabajo específico, el cliente necesita apoyo para realizar trabajo auxiliares o complementarios en distintos roles: 
    • Rol del comprador: necesita apoyo para realizar una compra, comparar precios, recibir o realizar una compra, decidir qué comprar, entre otros. 

Por ejemplo: CUANDO voy a una tienda a comprar unos zapatos, QUIERO decidirme por la mejor opción PARA no gastar en algo que no valga.

  • Rol de co-creador: en este rol el cliente quiere ser parte del proceso de creación del producto o servicio.

Ejemplo: CUANDO necesito remodelar mi casa, QUIERO elegir colores y muebles que me gusten PARA sentir que esta es mi casa.

  • Rol de transferir: aquí el trabajo  a realizar forma parte del último ciclo de vida del producto o servicio y el cliente busca deshacerse de algo, transferirlo a alguien o revenderlo.

Ejemplo: CUANDO me promuevan en el trabajo, QUIERO  vender el carro que tengo PARA usar ese dinero para comprarme uno nuevo.

Al final, las personas no compran porque sí. Adquieren cualquier producto o servicio para que haga un trabajo por ellos.

Determina la disposición y relevancia de esos trabajos

Cuando hablamos de disposición y relevancia nos referimos a qué tan importantes son esos trabajos por hacer para el cliente y cuál es su disposición real para resolver el problema. 

No basta con identificar esa necesidad solamente sino que debes investigar si tu cliente está dispuesto a pagar. 

Muchas veces creemos tener una oportunidad de mercado porque hemos identificado que mucha gente tiene el problema, pero no nos detenemos a analizar si realmente la gente está dispuesta a pagar dinero para resolverlo. 

Por ejemplo, desde hace par de meses  cada vez que abro mi armario digo que tengo que arreglarlo y buscar la manera de que se vea más organizado, pero resulta que yo no estoy dispuesta a pagar porque alguien venga a mi casa y que ese trabajo lo haga por mí. Es decir que el servicio de arreglar el armario no es un servicio que yo compraría. Pero si bien, de repente esa misma persona me ofreciera una guía y utensilios para arreglar mi armario  yo misma, puede que ese trabajo sí esté dispuesta a resolverlo. 

Por otro lado, cuando nos aprendemos los trabajos por los que está dispuesto o no a pagar nuestro cliente podemos ayudarle a tomar mejores decisiones de compra dentro de lo que ofrecemos, crear nuevos productos o servicios y también identificar cuándo no es un buen momento para sacar algo al mercado.    

Así que una vez tengas una lista de todos los trabajos, explora qué tan relevante son estos problemas para el cliente y qué tan dispuesto está por resolverlos o no. 

Follow The Money

Si tu cliente está dispuesto a resolver el trabajo entonces estará dispuesto a invertir dinero en resolverlo. 

Piensa en dónde la gente está poniendo su dinero, qué cantidad de dinero coloca para ver resuelto su problema y cúal es la forma en la que lo hace. 

Como dice el dicho FOLLOW THE MONEY, sigue el dinero y te darás cuenta dónde hay oportunidades reales para crear e  innovar.

La forma en la que las personas invierten su dinero te da bastante información sobre ellos y sus hábitos de consumo, sobre cómo ven el problema y sobre todo a qué están acostumbrados. 

No es lo mismo pagar por un servicio premium que pagar por el básico, no es lo mismo pagar con tarjeta de crédito que pagar por transferencia bancaria, no es lo mismo pagar 100 dólares que pagar 10,000. 

Aparte de todo, el dinero es lo que nos dice si de verdad a esta persona le está doliendo tanto su problema que está dispuesta a sacar su cartera y pasarle su dinero a otro a cambio de que le hagan el trabajo. 

Analiza tu competencia

rno competitivo puede ser altamente beneficioso y más si estamos empezando el negocio:

  • Puedes ver a qué está acostumbrado tu cliente
  • Cuáles son las propuestas de valor que el mercado ofrece
  • Entender la forma en la que  la competencia se comunica y dirige
  • Analizar precios y formas de entrega de valor. 

Todos los competidores tienen un enfoque. Tu deber es analizarlos e identificar en qué factores ellos están poniendo sus esfuerzos y qué porcentaje dedican a esos esfuerzos. 

Tu industria tiene factores específicos. Por ejemplo, un salón de belleza puede tener una sala de espera (factor), tiene sistema de citas (factor), servicios complementarios (factor), entre otros. 

¿Conoces los factores de tu industria? ¿Sabes cuál es el porcentaje que dedican tus competidores a esos factores? Por ejemplo, continuando con el salón de belleza, hay salones que dedican un buen porcentaje al servicio al cliente, aunque tal vez su servicio de secado no sea tan bueno, otros dedican un buen porcentaje en la calidad del secado y los productos y tal vez no prestan tanta atención al servicio al cliente. 

Conocer en qué son buenos tus competidores, te ayudará a generar un producto o servicio que te apoye a destacarte del resto, implementando los factores a los que ellos tal vez no le están poniendo tanta atención.

Muchas veces tus competidores no son personas ni industrias. A veces tus competidores son formas en las que tu cliente está acostumbrado a hacer las cosas. 

Es importante que cambies tu mindset acerca de la competencia. Es tiempo de quitarle ese tono negativo y empezar a verlos como un apoyo. 

¿Por qué? Primero, el hecho de que existan competidores significa que ya el mercado está o se está creando y no tienes que empezar desde cero tú. 

Segundo, es fácil convertir personas que ya están pagando dinero por ese servicio, que a los que nunca han invertido un centavo. 

Tercero, tus competidores te ayudan a filtrar cuáles clientes quieres en tu negocio y cuáles no. Entender en cuáles factores se están enfocando es lo que te ayudará a conocer qué tipo de clientes está consumiendo su producto y observar si es el mismo perfil que buscas tú. 

Por último, recuerda: El mercado está para compartirse. La idea no es que lo acapares completo, porque no es real, ni es sano. Es importante que entiendas que no siempre serás el único y el hecho de que tus competidores existan, te da la oportunidad de tomar una decisión más clara. 

Coméntanos ¿Estás seguro que tu negocio o idea responde las necesidades de tu cliente? ¿Cómo ves a la competencia a partir de lo que planteamos aquí? Te escuchamos en los comentarios. 

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